PROPOSTE DI ACQUISTO, PRELIMINARI E FISCO: PERCHÈ IL CONTO PUÓ ARRIVARE AL MEDIATORE.

Quando si compra casa in Italia, il percorso è quasi sempre lo stesso: si visita l’immobile, si presenta una proposta d’acquisto, il venditore la accetta, poi – dopo qualche passaggio – si arriva al rogito dal notaio.
Nella pratica quotidiana, soprattutto nelle grandi città, spesso l’unico documento “vero” che le parti firmano prima del rogito è proprio la proposta. Una volta accettata, quella carta vale molto più di quanto molti credano: per il Fisco può essere, a tutti gli effetti, un contratto preliminare.

E qui iniziano i problemi, soprattutto se nessuno si preoccupa di registrarla.

La proposta accettata non è “carta da nulla”

Il Testo unico dell’imposta di registro (D.P.R. 131/1986) si basa su un principio semplice ma implacabile: ogni atto che produce effetti giuridici rilevanti è un “fatto imponibile” autonomo. In altre parole, ogni tassello della vicenda contrattuale – preliminare, definitivo, patti accessori – può avere una sua rilevanza fiscale, a prescindere da come lo si chiami.

Se una proposta d’acquisto contiene l’indicazione delle parti, dell’immobile, del prezzo e delle principali condizioni e viene accettata dal venditore, da un punto di vista giuridico finisce per assomigliare in tutto e per tutto a un preliminare. Di conseguenza, ai fini dell’imposta di registro, viene trattata come tale.

Questa impostazione, consolidata dalla giurisprudenza, porta a una conseguenza chiara: il rogito non “assorbe” il preliminare. Il fatto che l’atto definitivo sia stato regolarmente stipulato e tassato non cancella l’obbligo di registrare la proposta accettata, se questa aveva natura e contenuto da preliminare. L’omissione resta e può essere sanzionata autonomamente.

Trenta giorni per mettersi in regola

La legge è abbastanza lineare. I contratti preliminari di compravendita (e le proposte accettate che ne fanno le veci) devono essere registrati entro 30 giorni dalla data di sottoscrizione da parte di acquirente e venditore.

All’atto della registrazione si paga:

• un’imposta di registro in misura fissa (oggi 200 euro);
• un’ulteriore imposta proporzionale quando nel preliminare si pattuiscono caparre confirmatorie o acconti prezzo non soggetti a IVA.

Nel dettaglio, sulle caparre confirmatorie si applica lo 0,50%; sugli acconti prezzo non assoggettati a IVA si applica in genere il 3%. Un aspetto spesso sottovalutato è che l’imposta proporzionale è dovuta già per la sola previsione contrattuale della caparra: la Cassazione ha chiarito che l’obbligo d’imposta nasce anche se il versamento materiale della somma è differito a un momento successivo.

Quando poi si arriva al rogito, quanto pagato sulle caparre viene imputato all’imposta principale dovuta sull’atto definitivo. Se il definitivo non si stipula, è possibile chiedere il rimborso della maggiore imposta versata per il preliminare. Ma ciò non toglie che, se il preliminare (o la proposta accettata) non è mai stato registrato, resti un’omissione che il Fisco può contestare anche a distanza di tempo.

Il ragionamento del Fisco: un’operazione, più atti, più controlli

Per comprendere perché l’Agenzia delle Entrate guardi con attenzione alle proposte d’acquisto, bisogna fare un passo indietro.

Preliminare e definitivo rappresentano due momenti di una stessa operazione economica, ma, dal punto di vista giuridico e fiscale, sono atti distinti. Il preliminare serve a “prenotare” il futuro contratto, il rogito trasferisce la proprietà. Entrambi, però, producono effetti e, quindi, generano obblighi tributari.

La Cassazione è stata chiara: il preliminare è tassabile autonomamente, con regole e imposte proprie, e il definitivo non sana automaticamente la sua mancata registrazione. Non solo. Proprio perché il preliminare spesso prevede caparre e acconti, la sua mancata registrazione può tradursi in un risparmio d’imposta che l’Amministrazione finanziaria ha tutto l’interesse a recuperare, con le relative sanzioni.

Perché il Fisco dovrebbe insospettirsi? Perché nel rogito capita spesso che le parti dichiarino di aver già versato una caparra o un acconto al momento della proposta. Se quella proposta non risulta mai registrata, la domanda è inevitabile: dov’era il preliminare? E dov’è l’imposta che doveva essere pagata allora?

Il ruolo del mediatore: non solo provvigioni

In questo scenario, la figura del mediatore immobiliare gioca un ruolo chiave. Non solo perché è l’artefice dell’incontro tra le parti, ma perché il legislatore, con il decreto “Bersani” del 2006 (articolo 35 del D.L. 223/2006), ha deciso di renderlo esplicitamente visibile all’interno dell’atto notarile.

Da allora, nei rogiti devono essere indicati:

• i dati identificativi del mediatore (o dell’agenzia);
• l’ammontare delle provvigioni corrisposte;
• le modalità di pagamento.

Questa previsione aveva – e ha ancora – un obiettivo chiaro: tracciare le provvigioni, far emergere il reddito del mediatore e ridurre l’evasione nel settore. Ma c’è un effetto collaterale: il mediatore diventa un “punto di aggancio” per la ricostruzione dell’intera operazione.

Se nel rogito compare il nome dell’agenzia, il Fisco sa con certezza che c’è stata una mediazione. Sa che con ogni probabilità è circolata una proposta, che in molti casi funge da preliminare. Se poi nell’atto le parti dichiarano di aver versato somme a titolo di caparra o acconto mesi prima, il quadro si completa: da un lato, l’evidenza dell’esistenza di un accordo precedente; dall’altro, l’assenza di qualsiasi traccia della sua registrazione.

Non serve molto per far scattare l’accertamento.

Il mediatore è davvero “obbligato in solido”?

A questo punto, è legittimo chiedersi: se il preliminare non è stato registrato, rischia di pagare il conto anche il mediatore?

Sul piano strettamente normativo, la risposta va precisata. La legge individua come soggetti obbligati al pagamento dell’imposta di registro, in primo luogo, le parti dell’atto (acquirente e venditore) e, in alcuni casi specifici, il notaio come responsabile d’imposta. Il ruolo di “obbligato solidale” è espressamente previsto per il notaio in alcune ipotesi, ma non viene esteso, in via generale, al mediatore per le imposte di registro sui preliminari e sui rogiti.

Esistono norme del Testo unico delle imposte sui redditi che disciplinano responsabilità solidali per l’IRPEF in contesti del tutto diversi (familiari, comproprietari, ecc.), ma non c’è, nel quadro attuale, una disposizione che dica chiaramente: “il mediatore è coobbligato in solido per l’imposta di registro sulle compravendite in cui interviene”.

Questo, però, non significa che il mediatore non rischi nulla.

Dove e come il mediatore può finire nel mirino

Il primo livello di rischio è di tipo “investigativo”. Poiché il suo nome compare nel rogito, il mediatore è facilmente individuabile e contattabile dall’Agenzia delle Entrate. Se emergono anomalie – ad esempio un preliminare non registrato, una caparra “fantasma”, o incoerenze tra le provvigioni indicate e quanto dichiarato – il mediatore può diventare destinatario di richieste di chiarimenti, verifiche e controlli a tappeto sulla propria attività.

C’è poi un rischio più sottile, ma potenzialmente più grave: quello di essere considerato, di fatto, partecipe di comportamenti elusivi o evasivi. Se, nel corso dell’attività, il mediatore suggerisce alle parti di non registrare la proposta “per risparmiare imposta” o chiude gli occhi di fronte a prassi sistematiche di mancata registrazione, può trovarsi esposto a contestazioni di concorso nella violazione fiscale. Non solo in sede tributaria, ma, nei casi più estremi, anche sul terreno penale.

Infine, c’è un profilo di responsabilità civile e professionale che non va sottovalutato. Il Codice civile impone al mediatore di informare le parti sulle circostanze rilevanti per la sicurezza e la convenienza dell’affare. La giurisprudenza ha ampliato questo obbligo, soprattutto nelle compravendite immobiliari: il mediatore deve usare una diligenza professionale adeguata, e la sua responsabilità può scattare anche per omissioni.

Se un cliente si vede recapitare un avviso di liquidazione per imposte e sanzioni legate alla mancata registrazione della proposta e dimostra che il mediatore gli ha rappresentato quella omissione come irrilevante, o addirittura l’ha consigliata, non è difficile immaginare una richiesta di risarcimento. In casi del genere, la giurisprudenza non esclude che il mediatore possa perdere la provvigione ed essere chiamato a rifondere almeno parte del danno.

Cosa fare, allora, per evitare guai?

Per gli operatori del settore, la linea di condotta prudente è chiara:

• trattare sempre la proposta accettata come un atto potenzialmente rilevante ai fini dell’imposta di registro;
• ricordare alle parti che, se la proposta contiene tutti gli elementi essenziali, va registrata entro 30 giorni;
• evitare di consigliare “scorciatoie” o rinvii che abbiano come unico obiettivo il risparmio di imposta nel breve periodo;
• lavorare in sinergia con i notai e, ove necessario, suggerire alle parti di confrontarsi con il proprio consulente fiscale.

Non si tratta di trasformare il mediatore in un “fiscalista” – ruolo che la legge non gli attribuisce – ma di riconoscere che, nel mercato immobiliare moderno, la correttezza fiscale è parte integrante della professionalità.

La proposta d’acquisto accettata, insomma, non è un semplice foglio di carta che “vale solo tra le parti fino al rogito”. È un atto giuridico con effetti economici reali, che il Fisco vede e valuta. Fingere che non esista, o sperare che il rogito lo faccia dimenticare, è un azzardo che può costare caro. Anche a chi, come il mediatore, vive di fiducia e reputazione, oltre che di provvigioni.

Leonardo Raso

Agente Immobiliare 

Iscr. Ruolo n. 9660 CCIAA di Roma