IL MERCATO IMMOBILIARE ITALIANO CAMBIERÀ VOLTO. E CHI Ê PRONTO OGGI, AVRÀ UN VANTAGGIO ENORME.

Tra 25 anni, il mercato immobiliare italiano sarà irriconoscibile rispetto a quello che conosciamo oggi.

Non a causa di una nuova legge. Non a causa di un incentivo fiscale. Non a causa di una crisi finanziaria.

Per una ragione molto più silenziosa, molto più profonda e molto più certa di qualsiasi riforma: il cambiamento demografico.

Il 48% della ricchezza immobiliare italiana (circa 2.700 miliardi di euro) attualmente appartiene a proprietari con più di 70 anni. Questi sono dati raccolti da Scenari Immobiliari da fonti Istat, Banca d'Italia e Agenzia delle Entrate. Non è un'opinione. È una fotografia.

Nei prossimi decenni, milioni di proprietà cambieranno mano attraverso le eredità. Case, appartamenti, terreni, immobili commerciali—una ricchezza immensa che sarà messa in movimento quasi tutta in una volta, in un periodo di tempo relativamente breve.

Questi sono i dati. Cosa succede realmente quando quelle proprietà arrivano sul mercato?

Il problema che nessuno vuole vedere. Molte di quelle proprietà non saranno pronte per essere vendute.

Anni di mancanza di manutenzione. Conformità urbanistica e catastale da verificare. Difetti di costruzione mai affrontati. Discrepanze mai risolte. Valori di mercato gonfiati dalle aspettative familiari che non corrispondono alla realtà. E, spesso, gli eredi non sono d'accordo su cosa fare: vendere, mantenere, ristrutturare.

Chi ha lavorato nel settore abbastanza a lungo lo sa bene. La successione non è mai solo una questione di documenti. È una questione umana, prima ancora che tecnica. Gli eredi si trovano a dover prendere decisioni importanti su un patrimonio che spesso non conoscono davvero, in un momento della vita già carico di emozioni.

E in quel momento, una semplice stima economica non basta.

Dove si trova l'opportunità per l'agente immobiliare. Ecco il punto che voglio sviluppare, perché lo vedo ogni giorno sul campo dopo più di venticinque anni di attività.

L'agente immobiliare che riesce a posizionarsi come punto di riferimento nella gestione delle successioni immobiliari avrà un enorme vantaggio competitivo nei prossimi anni. Non un vantaggio generico. Un vantaggio strutturale, difficile da replicare per chi non si è preparato.

Ma attenzione: non basta "fare successioni immobiliari." Bisogna essere attrezzati per farlo bene. Bisogna sapere cosa controllare prima di accettare un mandato, come gestire il rapporto con più eredi che spesso non si parlano, come coordinarsi con il notaio e il tecnico, come affrontare le discrepanze che quasi certamente emergeranno, come tutelare il proprio lavoro quando la trattativa diventa complessa.

Prima di portare un immobile ereditato sul mercato, almeno cinque cose devono essere verificate: lo stato reale di conservazione dell'immobile, la conformità urbanistica e catastale, la possibile presenza di difetti e vizi di costruzione, gli interventi necessari prima della vendita e il reale valore di mercato—non quello che gli eredi immaginano, ma quello che il mercato è disposto a riconoscere.

Il ruolo della perizia tecnica. Nel contesto delle successioni, la perizia tecnica non è opzionale. È lo strumento che permette di prendere decisioni informate. Riduce il rischio di contenziosi tra coeredi. Evita controversie dopo l'atto. Protegge tutti—compresi chi vende e chi compra.

Un agente immobiliare che entra in una successione senza aver coordinato una perizia tecnica adeguata si espone a rischi seri: mandati che si bloccano, trattative che saltano, responsabilità che emergono dopo la firma. Ho visto tutto questo accadere, spesso.

Chi invece si presenta con un metodo strutturato—sa cosa verificare, con chi collaborare, come spiegarlo agli eredi—diventa subito un interlocutore diverso. Non il mediatore che "cerca acquirenti." Il professionista a cui si affida un patrimonio.

Cosa significa, in termini concreti, per chi fa questo lavoro. Significa che i prossimi anni non saranno solo un momento di volume. Saranno un momento di selezione.

Gli agenti che si sono formati su questi temi—successioni, donazioni, discrepanze, perizie, gestione degli eredi—avranno accesso a un segmento di mercato enorme e poco presidiato. Altri si troveranno a rifiutare operazioni che non sanno gestire, o peggio, ad accettarle senza gli strumenti giusti.

Il cambiamento demografico non è una minaccia per chi lavora bene. È una delle più grandi opportunità che il mercato immobiliare italiano abbia mai offerto.

Basta essere pronti. Ora.
 

Dott. Leonardo Raso

Agente Immobiliare Iscr. Ruolo 9660 CCIAA di Roma

A.U. di LR Immobiliare S.r.l.

Fondatore di Reset Elite Academy S.r.l.

Autore di "Compravendita immobiliare – Profili tecnici, rischi e responsabilità" (Il Sole 24 Ore)