CASA IN VENDITA, IL DETTAGLIO CHE VALE MIGLIAIA DI EURO: PERCHÉ I PICCOLI DIFETTI FANNO CROLLARE IL PREZZO

C'è una frase che, dopo oltre venticinque anni nelle case dei miei clienti, sento ancora spesso quando suggerisco di fare qualche piccola riparazione prima di mettere una proprietà sul mercato: “Pensi davvero che qualcuno disposto a spendere 300 o 500 mila euro per un appartamento, si preoccupi di una persiana che non funziona o di un rubinetto che perde?”

La risposta è sì. Ma il punto non è il costo della persiana o del rubinetto.

Cosa possono comunicare quei piccoli difetti a una persona che entrerà in quella casa per la prima volta?

Una porta che non si chiude perfettamente, una presa elettrica staccata, un muro macchiato, una fuga annerita, una maniglia rotta o una persiana bloccata sono inconvenienti apparentemente insignificanti. Presi singolarmente, possono richiedere riparazioni che costano poche decine di euro, e quindi il proprietario spesso li considera irrilevanti rispetto al valore complessivo della proprietà.

È un ragionamento logico, ma parte dal punto di vista sbagliato.

Il venditore conosce la propria casa. Potrebbe averci vissuto per dieci, venti o trent'anni. Sa che per chiudere quella porta, bisogna sollevarla leggermente. È abituato alla persiana che a volte si blocca e probabilmente non nota nemmeno quella piccola macchia sul muro.

L'acquirente entra in quella casa per la prima volta. E vede tutto.

Ma soprattutto, non sa cosa non può vedere.

Questo è il cambiamento psicologico che trasforma le trattative immobiliari. L'acquirente, dopo aver visto una persiana rotta, una presa da sistemare e un rubinetto che perde, non è probabile che si limiti a sommare il costo delle singole riparazioni. Invece, inizia a chiedersi se quei piccoli segni siano un'indicazione di una manutenzione generale trascurata.

La domanda che passa per la loro mente è molto semplice: se queste sono le cose che vedo, quante ce ne sono che non vedo ancora? Da quel momento, non stiamo più parlando di una persiana da cento euro.

Stiamo parlando di incertezza.

E l'incertezza, quando si tratta di transazioni immobiliari, ha quasi sempre un prezzo.

Un potenziale acquirente è improbabile che pensi: "Ci sono 300 euro di lavori, quindi offrirò 300 euro in meno." È molto più probabile che costruisca mentalmente un margine di sicurezza. Immaginerà altre riparazioni, altre spese, alcune sorprese dopo l'acquisto. E quel margine prudenziale può facilmente diventare di qualche migliaio di euro.

Ecco come poche centinaia di euro di manutenzione possono trasformarsi in 5.000 euro di trattativa, a volte anche di più.

Ovviamente, non c'è una relazione matematica tra il costo di un difetto e lo sconto richiesto dall'acquirente. Il punto è un altro: un piccolo problema visibile può diventare l'argomento che permette all'acquirente di mettere in discussione il prezzo complessivo della proprietà.

Ed è proprio per questo che considero la preparazione della casa una delle fasi più importanti di una vendita.

La maggior parte delle persone sa che nella maggior parte dei casi, commercializzare una proprietà significa stabilire un prezzo, scattare alcune fotografie, pubblicare un annuncio nella letteratura, pubblicare un annuncio sui portali e aspettare le telefonate. Una vendita efficace dovrebbe iniziare molto prima.

Prima delle fotografie, prima del video, prima dell'Open House, e soprattutto quando entra il primo potenziale acquirente, bisognerebbe osservare la casa con occhi diversi da quelli del proprietario.

Quando visito una proprietà che porterò sul mercato, cerco di fare questo esercizio: dimenticare per un momento il valore al metro quadro e immaginare cosa noterà una persona che attraverserà quella porta senza sapere nulla della casa.

È sorprendente quanto spesso i dettagli siano i dettagli che influenzano la prima impressione.

Questo non significa convertire ogni appartamento in una casa appena ristrutturata. Sarebbe economicamente irrazionale. Piuttosto, significa distinguere gli interventi che non porterebbero alcun ritorno da quelli che, magari molto economici, rimuoverebbero una percezione negativa.

Per questo motivo, quando un proprietario mi chiede quanto costa risolvere un particolare problema, tendo a fargli una domanda diversa: quanto potrebbe costarci non risolverlo?

È, infatti, una differenza molto sottile, ma cambia completamente la prospettiva.

Spendere 200 o 300 euro prima di commercializzare può essere irrilevante rispetto al rischio di offrire all'acquirente un argomento per chiedere una riduzione del prezzo di diverse migliaia di euro.

C'è anche un altro aspetto che l'esperienza mi ha insegnato. Il prezzo di una casa non si difende solo quando arriva un'offerta d'acquisto.

A quel punto, una parte importante del lavoro è già stata fatta, nel bene o nel male.

Il prezzo inizia a essere difeso prima.

Si difende con una valutazione realistica, con il controllo della documentazione urbanistica e catastale, con una corretta presentazione degli spazi, con fotografie professionali, con Home Staging quando utile, e anche attraverso l'eliminazione di quei piccoli difetti che possono diventare importanti punti di negoziazione.

Una casa ben mantenuta trasmette infatti un messaggio implicito: questa proprietà è stata tenuta con cura.

Una casa con molti piccoli segni di trascuratezza rischia di trasmettere il messaggio opposto: potrebbe esserci di più da sistemare qui.

Non è necessariamente vero. Ma nelle prime fasi di una vendita, la percezione conta, poiché informa il giudizio dell'acquirente e, in ultima analisi, il prezzo che metteranno sul tavolo.

Per questo motivo, i piccoli difetti non costano solo quanto serve per ripararli. Possono costare fiducia. E quando la fiducia diminuisce, il margine che l'acquirente cerca di mantenere nella loro offerta aumenta.

Vendere bene una casa è anche una questione di comprendere questa dinamica e intervenire prima che inizi la negoziazione.

Quindi la domanda da porsi, quindi, non dovrebbe essere solo "quanto mi costa ripararlo?" ma "quanto potrebbe costarmi non ripararlo?".

Perché nella vendita di una proprietà, 300 euro possono semplicemente rimanere 300 euro. Oppure possono diventare il pretesto per perdere 5.000.

E la differenza, molto spesso, sta nella preparazione che precede la vendita.

Dott. Leonardo Raso

Agente Immobiliare Iscr. Ruolo 9660 CCIAA di Roma

A.U. di LR Immobiliare S.r.l.

Fondatore di Reset Elite Academy S.r.l.

Autore di "Compravendita immobiliare – Profili tecnici, rischi e responsabilità" (edito da Il Sole 24 Ore)